Account Based Marketing (ABM) er en vekststrategi som går ut på å påvirke et begrenset antall potensielle kunder som man anser har høyeste verdi for din bedrift. Vi belyser hvordan du og din bedrift må jobbe for å skape størst mulig verdi fra en slik strategi!
Vi ønsker å skreddersy verdifull og relevant kommunikasjon til de kundene vi anser har høyest verdi for bedriften din - både som en enhet, men også på individuelt nivå - i hele beslutningsprosessen.
7 tips til hvordan du kan jobbe med Account Based Marketing (ABM):
Få alle med
For at strategien skal kunne fungere må du ha med alle nøkkelrollene i bedriften din. Dette kan være salgssjef og markedssjef, og kanskje også daglig leder. Dette er viktig for å kunne sikre at alle er samkjørte med blant annet hvor man skal - mål/KPIer, ressurser som skal tilgjengeliggjøres og kommunikasjon til teamene.
Bygg ditt ABM-team
Dette er en videreføring av punktet over, hvor du setter sammen teamet som aktivt skal jobbe med strategien fremover. Dette teamet må inneholde minst én person fra marked og én person fra salg. Teamet kan også inneholde andre ressurser internt i bedriften som vil være nyttig å ha med.
Identifiser og velg de ideelle kontoene
Hvilke prospekter/bedrifter skal dere fokusere på? Dette kan allerede være klart fra tidligere strategi- og salgsprosesser, eller så må dere sette dere ned og bestemme disse.
Oppfordre markedsføring og salg til å lage planer sammen
Samhandlingen mellom marked og salg er nøkkelen, og en god felles plan er essensiell. Ditt ABM-team som inneholder person(er) fra marked og salg bør ta stilling til disse punktene:
- Identifisere nøkkelpersoner i hver konto/prospekt.
- Hvilket innhold trenger vi for å tiltrekke oss og engasjere disse nøkkelpersonene?
- Hvilke kanaler må vi benytte oss av for å treffe disse nøkkelpersonene?
- Hvordan skal hver av medlemmene i ABM-teamet supportere og jobbe i prosessen (oppgaver og roller).
Tiltrekk kontakter/nøkkelpersonene fra kontoer/kunder
Det kan være at du allerede har identifiser eller kjenner nøkkelpersonene som du ønsker å påvirke - og kan begynne å produsere personlig og relevant innhold til dem, eller så har du et behov for å identifisere disse.
Om det er det siste, er både nettsider til bedriften, men ikke minst LinkedIn gode kilder for å finne nødvendig informasjon. Neste steg vil så være å kontakte/påvirke disse personene gjennom kampanjer, innhold og andre kanaler hvor du kommuniserer med dem ved hjelp av hva som er viktig for dem.
Knytt sterke relasjoner med kontoens nøkkelpersoner
En bedrift har gjerne flere personer som har en rolle i beslutningen av et innkjøp, eller investering av et produkt eller tjeneste som dere tilbyr. Det er derfor viktig å skape tette bånd til disse, nettopp for å skape en god relasjon til deg og din bedrift over tid - som vil kunne resultere i et kundeforhold. Dette starter idét dere har klart å trekke dem til din nettside for å lese mer om dine produkter eller tjenester. Dere er nå i en engasjementsfase. Her er målet å jobbe målrettet med innhold og aktiviteter som er skreddersydd hver enkelts rolle/interesse på en måte som engasjerer denne personen. Dette kan ikke bare være e-poster eller “tradisjonelt innhold”, men også en-til-en dialog, eventer, møter og lignende.
Mål og analyser ABM-resultatene dine
Det å kunne måle og analysere dine aktiviteter er essensielt for å kunne finne ut hvordan aktivitetene fungerer, om du klare å oppnå målene du har satt og ikke minst; foreta nødvendige endringer for å kunne prestere bedre. Resultater som måles vil være på tvers av markeds- og salgsaktiviteter.
Ønsker du å implementere ABM som vekststrategi i din bedrift? Ta kontakt med Vilde Jensen Hovlandsvåg for en uforpliktende prat.